Цена на китайские хирургические волокна? 

Вопрос, который постоянно всплывает в переговорах, и который сразу показывает, насколько человек погружен в тему. Многие сразу спрашивают ?сколько стоит метр??, как будто речь идет о простой ткани. А на деле цена — это последний этап длинной цепочки рассуждений. Если начать с нее, можно совершить дорогостоящую ошибку.

Почему ?стандартной? цены не существует

Когда мне звонят и сразу просят прайс на ?хирургические волокна?, я понимаю, что разговор будет долгим. Потому что под этим термином скрывается десятки, если не сотни, разных продуктов. Речь идет о рассасывающихся или нерассасывающихся нитях? О монофиламенте или плетеном волокне? Для каких конкретно швов — сосудистых, кожных, офтальмологических? Какая нужна калибровка и прочность на разрыв? Каждый параметр радикально меняет стоимость сырья и, соответственно, конечный продукт.

Вот простой пример из практики: заказчик хотел аналог одному европейскому плетеному рассасывающемуся волокну. Мы сделали подбор по заявленным теххарактеристикам, предложили образец. Его протестировали — механически все идеально. Но когда начались доклинические испытания, выяснилось, что скорость рассасывания у нашего образца была на 15-20% выше. Для одних операций это плюс, для других — критичный минус. И вся работа по подбору сырья и расчету цены пошла с нуля. Цена в данном случае стала следствием биосовместимости, а не наоборот.

Поэтому мой первый совет: забудьте про вопрос ?цена за килограмм?. Правильный путь — начать с технического задания или хотя бы с образца того, что нужно повторить или улучшить. Без этого любой разговор о деньгах — гадание на кофейной гуще.

Из чего складывается стоимость: неочевидные факторы

Допустим, с техзаданием определились. Вот тут и начинается настоящая ?кухня? ценообразования. Сырье — это только часть истории. Если брать полидиоксанон (PDS) или полиглактин (PGLA) для рассасывающихся нитей, то качество полимера — это 60% успеха. Китайские производители полимеров сейчас сильно выросли, но партии могут плавать. Одна партия дает идеально ровную нить, другая — с микроскопическими включениями, которые приведут к обрыву в станке. Поэтому мы, например, работаем только с несколькими проверенными поставщиками сырья, чьи лаборатории могут предоставить полную цепочку сертификатов. Это дороже, но избавляет от сюрпризов.

Вторая огромная статья — это производственное оборудование. Точность намотки, контроль толщины, стабильность крутки — все это решают машины. Можно купить хороший китайский станок, но для медицинских волокон часто требуется доработка. Я видел производства, где стоит немецкое оборудование, например, для онлайн-измерения диаметра, и это сразу видно по стабильности параметров нити на всем протяжении бобины. Такие инвестиции в оборудование, естественно, закладываются в стоимость конечного продукта. Компания вроде ООО Чжэнчжоу Шэнюань Специальное волокно ткачество (их сайт — sytx.ru) в своей презентации не зря упоминает немецкое и японское оборудование — это прямой сигнал рынку о серьезности намерений и одном из факторов обоснованно более высокой цены.

И третий, часто забываемый фактор — логистика и упаковка. Хирургическое волокно требует особых условий: стерильность, защита от ультрафиолета (для некоторых типов), определенная влажность. Упаковка должна быть не просто целлофановым пакетом, а инженерным решением. Все это тоже деньги.

Кейс: когда попытка сэкономить обернулась потерями

Хочу привести негативный пример, он очень показателен. Один наш старый клиент, производитель шовных материалов, решил сократить издержки и перейти с нашего волокна на предложение другого китайского завода. Цена была ниже на 25%. Первая партия прошла ОК. Вторая — тоже. А в третьей начались жалобы от хирургов на ?пилящий эффект? — нить травмировала ткань при протягивании. Причина оказалась в нарушении технологии покрытия (coating). Экономия на силиконовой эмульсии и процессе ее нанесения привела к неравномерному покрытию. В итоге — возврат всей партии, остановка производства у клиента, судебные издержки и, в конечном счете, возврат к нам, но уже срочным порядком и по повышенной цене из-за срочности. Общая потеря для того клиента превысила все его ?сбережения? за год.

Этот случай четко показывает, что цена в нашем сегменте — это не просто цифра. Это индикатор заложенных в продукт технологий, контроля и, в конечном счете, рисков для того, кто этот продукт будет использовать в медицине.

Иногда клиенты спрашивают: ?А почему у вас дороже, чем у Х??. Приходится объяснять на пальцах про контроль каждой бобины, про тесты на биосовместимость (не просто ?есть сертификат?, а свои внутренние протоколы), про стабильность поставок. Кто-то понимает, кто-то уходит за дешевым вариантом. Но те, кто остаются, обычно приходят надолго.

Рынок и перспективы: куда движется цена

Сейчас я вижу интересный тренд. Общий тренд на локализацию медпродукции в многих странах, включая Россию, подстегивает спрос на качественные хирургические волокна. Цена перестает быть единственным решающим фактором. На первый план выходит надежность поставщика, его способность обеспечить стабильное качество и документальную прослеживаемость партий.

Китайские производители разделились. Есть те, кто гонится за объемом и низкой ценой, работая на грани параметров. А есть те, кто вкладывается в R&D и позиционирует себя как премиум-сегмент. Упомянутая ранее компания ООО Чжэнчжоу Шэнюань Специальное волокно ткачество заявляет о работе с аэрокосмической и медицинской отраслью — это как раз попытка выйти в высокомаржинальный сегмент, где цена волокна определяется не столько себестоимостью, сколько его уникальными свойствами и гарантиями.

Мое предсказание: в ближайшие 2-3 года мы увидим дальнейший рост цен на сырье (полимеры). Но одновременно с этим, конкуренция заставит оптимизировать процессы. Так что конечная цена для добросовестного производителя может вырасти незначительно, а вот разрыв между качественным продуктом и ?ноунейм? с Alibaba станет еще больше. Дешевые волокна будут дешеветь, дорогие — дорожать, но за счет добавленной ценности.

Практический совет: как обсуждать цену

Исходя из всего вышесказанного, вот как я рекомендую строить диалог с поставщиком, если вы хотите получить адекватное предложение по цене на китайские хирургические волокна.

Во-первых, подготовьте максимально подробное ТЗ. Идеально — приложите физический образец. Укажите не только диаметр и прочность, но и желаемую эластичность, цвет, тип упаковки, требования к остаточной стерилизации.

Во-вторых, запрашивая коммерческое предложение, задавайте прямые вопросы о происхождении сырья, наличии собственной лаборатории, методах контроля на производстве. Ответы (или их отсутствие) многое прояснят.

В-третьих, всегда заказывайте пробную партию. Не сто килограмм, а достаточно, чтобы провести свои полные испытания. Сравните не только цену, но и стабильность параметров внутри партии и от партии к партии.

Цена — это финальная точка в длинной цепочке. Начинайте разговор с начала этой цепочки, и тогда цифра в итоговом инвойсе будет не источником головной боли, а обоснованной стоимостью надежного компонента для вашей продукции. В этом, пожалуй, и есть главный секрет.